【专访】吉林银行董事长秦季章：零售转型是一项长期的系统性工程

界面新闻记者 | 杨志锦

界面新闻编辑 | 王姝



“任何一个地方都会有好银行，也会有坏银行。省运或城运会影响银行业务发展，但不会决定银行的命运。对东北或者西北地区的城商行难有大发展的观念，我不太认同。”吉林银行董事长秦季章在接受界面新闻记者专访时表示。

受多种因素影响，2019年末吉林银行账面不良贷款率接近5%，面临“暴雷”压力。次年，长期在招商银行工作的秦季章加入吉林银行后，相继担任吉林银行副行长、行长、董事长等职。

“我在招行工作初期（本世纪初），见识过高不良；在2013年担任招行杭州分行行长后，也见识过高不良。因为有两次面对高不良的经验，我才敢接手吉林银行。”秦季章对界面新闻记者直言。

在吉林银行任上，秦季章以“招行经验、吉行实际”为指导，遵循体系化设计、精细化落地、迭代化创新的变革方法，重构了吉林银行零售经营管理体系，并取得积极的经营成果。基于零售业务取得的成果，吉林银行近几年业绩整体表现稳健。

财报数据显示，2019年-2024年吉林银行资产规模增长了一倍至7500亿元，同期营收和拨备前利润分别增长37%、24%至136亿、73亿，不良贷款率降至1.85%。截至今年6月末，吉林银行总资产已突破8000亿元。

随着改革化险的推进，吉林银行摆脱了“暴雷”压力，目前在监管部门最新评级中跃升至城商行前三分之一，近两年来70余家金融机构到吉林银行交流学习，其中不乏在业内经营较好的发达地区的城农商行。

就中小银行经营管理、改革化险、零售转型等话题，界面新闻近期专访了秦季章。秦季章表示，零售转型是一项长期的系统性工程，零售转型包括零售业务自身的转型，以及由此带动的全行业务转型，必须上升到最高战略层级及“一把手工程”来组织实施。

对于市场关注的上市问题，秦季章回应称：“我行一直在筹划上市工作，未来会根据业务发展情况，结合省委省政府的决策部署和市场预期，择机启动上市计划。”

商业银行发展不能简单地看一个时间段

界面新闻：从2015年开始，吉林省经济增长速度有所放缓，常住人口数量也有所下降，这种宏观环境变化对商业银行经营有何影响？城农商行属地经营，省运或城运决定命运，一些观点因此认为，东北或者西北地区的城商行难有大发展，对此怎么看？

秦季章：经济决定金融，只有经济好，银行才能好。2003年-2013年是中国银行业的“黄金十年”，但从2015年起GDP增长进入“6时代”，经济环境的改变以及利率市场化的推行使银行业面临的经营环境越来越艰难。

就吉林省而言，当时GDP及增幅在全国排名比较靠后，主要靠一汽“一柱擎天”，产业转型缓慢，甚至被外界贴上“投资不过山海关”的标签，招商引资殊为不易，居民收入水平与发达地区差距较大，而且人口净流出。尤其在2020年前后，吉林不少银行包括吉林银行都遭受巨额不良损失，同业将东北列为金融高风险地区，国股行受到总行限制，基本上都在减速甚至收缩。

近年来，随着东北全面振兴战略的深入实施，吉林经济发展保持强劲势头。2025年上半年，吉林省GDP增长5.7%，增速领跑东北三省，高于全国水平（5.3%）0.4个百分点；2023年末人口经过13年的净流出，转为净流入，这都为银行业的发展创造了良好的外部环境。身处这样的宏观环境，吉林银行在省委省政府和监管部门的支持下，依靠全面改革创新，自救化险、转型发展，目前已穿越“生死线”，成为东北地区中小银行改革化险的样本。

任何一个地方都会有好银行，也会有坏银行。省运或城运会影响银行业务发展，但不会决定银行的命运。对东北或者西北地区的城商行难有大发展的观念，我不太认同。例如，诺贝尔和平奖获得者尤努斯在世界上最不发达的国家之一孟加拉国创立的格莱珉银行，面向贫穷的人群发放小额信贷，保持盈利的同时社会效益显著，成为了世界普惠金融的一面旗帜，许多发展中国家银行纷纷学习借鉴。

界面新闻：从市值来看，2022年以来一些零售业务占比较高的上市银行业绩反而有所承压，而一些大力发展对公业务尤其政府业务的城商行业绩反而较好，市值也增长较快，如何看待市场背后的估值逻辑？

秦季章：从今年上半年的金融统计数据看，全国社会融资规模增量22.83万亿元，比上年同期多增4.74万亿元，其中政府债券净融资7.66万亿元，占社融增量的33.6%，同比多增4.32万亿元，社融多出的增量部分绝大部分为政府债券融资。上半年，人民币各项贷款新增12.92万亿元，其中住户贷款增加1.17万亿元，占比仅为9.1%；企（事）业单位贷款增加11.57万亿元，占比高达89.6%。这些数据都说明银行零售业务发展进入瓶颈期，推进零售转型比过去艰难得多。从微观看，不少银行零售资产业务增长乏力，不良高发，息差大幅收窄，中收增长受阻，这些也是一些零售业务占比较高的上市银行业绩有所承压，一些大力发展对公业务尤其政府业务的城商行业绩较好、市值增长较快的原因。

但从长远看，中小银行推进零售转型的必要性和紧迫性丝毫没有改变，反而更加强烈，需要根据外部环境的变化做出调整，做更长期的打算。商业银行的发展不能简单地看一个时间段，要结合经济、市场环境的变化和自身发展需要，制定符合自身的差异化发展战略。对于零售业务占比过高的大型银行而言，合理控制零售业务占比是有必要的。但对像吉林银行这种零售资产规模占比仅20%左右的中小银行而言，必须坚定不移做大零售资产业务规模，为穿越经济周期积累压舱石资产。

界面新闻：从贷款端看，过去居民部门是加杠杆的主体，这对于零售信贷业务而言意味着强劲的个人信贷需求且资产质量较好，但近两年来居民信贷需求不足且零售信贷风险暴露，按揭贷款利率也大幅下调，如何看待这些变化？商业银行零售业务转型如何适应这种变化？

秦季章：这些变化是我国经济进入新常态的正常变化。我国经济从传统生产力向新质生产力转变的过程中，房地产的周期性调整亦在所难免。银行与经济同频共振，应主动适应这种变化，不断优化调整零售信贷业务发展策略。

以吉林银行为例，将坚定不移做大零售资产业务规模，零售信贷、信用卡、小微“三驾马车”协同发力，同时管控好资产质量，巩固扩大同业第一优势地位。比如在零售信贷业务上，夯实住房和消费贷款基本盘，稳固房抵类贷款规模优势，依托信贷工厂模式，大力拓展吉商贷、吉农贷、吉人贷和吉秒贷，推进业务结构转型，提升零售信贷业务规模和营收贡献。信用卡业务以分期为主，发卡为辅，发卡转向质量优先，放缓发卡数量增幅。小微业务学习先进同业经验，依托总行直营模式和科技赋能，实现效益、质量、规模协调发展。

界面新闻：从负债端看，随着存款利率持续下调，储蓄存款向理财“搬家”的趋势明显，这对于零售业务而言有哪些挑战和机遇？

秦季章：挑战方面，存款搬家使得银行可用于贷款的资金减少，在一定程度上会影响信贷投放和盈利能力。此外，还会导致可支配资金减少，增加流动性管理的难度和压力。

机遇方面，银行可根据客户多元化的资产配置需求，丰富财富管理产品体系，培育新的收入增长点，实现银行与客户双赢。以吉林银行为例，近年来，我们坚持不懈进行投资者教育，打消客户因为担心风险、只愿存款不愿理财的顾虑，邀请客户进行小额尝试，快速做大理财业务规模。5年来，理财签约客户由23万户升至140万户，增长5倍，理财余额由312亿元增至1063亿元，增长2.4倍；通过理财业务累计为城乡居民创造投资收益149.44亿元，较储蓄存款多96.19亿元。

总体来看，对于零售业务而言，储蓄存款向理财“搬家”的机遇大于挑战。商业银行应抓住这一时机，大力发展理财业务、快速做大非存AUM规模和占比，提升财富中收贡献度。

零售转型是一项长期的系统性工程

界面新闻：吉林银行在制定零售转型战略时，主要考虑了哪些因素？取得了哪些成效？

秦季章：主要考虑战略考量、战略选择、面临问题三个方面的因素。

在战略考量方面，从宏观上看，过去作为支柱的公司贷款业务面临资产荒、风险高发的问题，而零售业务市场潜力大，是打破利差收窄、营收与盈利增长艰难这一窘境的突破口。从微观上看，零售业务具有资本消耗低、盈利能力强、风险水平低等特点，吉林银行亟需零售转型红利。而吉林银行具备良好的基础条件，零售业务规模在省内比肩国有银行吉林省分行，储蓄存款占存款比重超过50%，个人客户900多万户，网点近400家，员工近1万人，在长春、吉林等地业务和客户渗透率较高。

在战略选择方面，将零售转型作为吉林银行改革变革的突破口主要是因为：零售业务利益瓜葛少，改革阻力小；零售变革涉及面广，改革成果带动作用大；零售转型红利有目共睹，相对容易取得支持。

在问题方面，主要面临八个难题：一是获客僵局。客群结构呈现“客户老、老客户”特点，客户年龄偏大，老客户居多，新客户增量及占比低。二是储蓄纠结。行内担心发展理财业务，冲击储蓄存款，带来流动性问题。三是中收瓶颈。非存AUM绝大多数为理财，保险、基金等复杂产品销售尚未起步。四是资产窘境。个人资产业务增长较慢，仅占全部贷款的16%左右。五是渠道包袱。网点布局不合理，城区相对过于密集，县域存在空白，网点软硬件设施形象陈旧。六是科技掣肘。信息科技基础薄弱，线上服务渠道业务不齐全，客户体验明显落后国股行。七是队伍短板。零售队伍尤其是一线营销队伍数量短缺，没有建立多劳多得、优胜劣汰及培养训练机制。八是转型困境。对零售转型缺乏足够认识，没有真正形成合力，及时排除阻力不够。

2020年转型初期，我亲自带队深入分支行开展30多场调研，制定了零售变革1个总体方案+6个体系建设方案+14个工作细则/实施方案，确立了“2311”三年发展目标（20亿营收、3000亿AUM、1000亿个贷、100万信用卡）。经过第一个三年的努力，这些目标已如期实现。

吉林银行零售转型最主要的成效是实现了吉林第一零售银行目标，主要指标相继超越本地大行，存量、增量均跃升至吉林省同业首位。较2020年转型初，2024年末个人客户总量1251万户，覆盖全省人口50%以上；5万元以上财富客户140万户，增长1.07倍；AUM达4720亿元，增长1.55倍；其中储蓄存款3760亿元，增长1.44倍，非存AUM960亿元，增长2.07倍。我们零售转型经验受到同业广泛关注，省外70余家金融机构包括不少发达地区的银行前来交流学习。

界面新闻：客户为王、服务为上、AUM（资产管理规模）为纲、资产为先、营收为重、成本为限、品牌为魂、科技为器、队伍为本、战略为基的十大零售转型逻辑中，如果要选出一个最重要的，会是哪一个？零售转型过程中，最难的问题是什么？

秦季章：我觉得应该是战略为基。零售转型是一项长期的系统性工程，零售转型包括零售业务自身的转型，以及由此带动全行业务的转型，必须上升到最高战略层级及“一把手工程”来组织实施。并非所有银行都能始终保持零售转型的战略定力，因为零售转型需要具有远见卓识和强大驾驭能力的一把手及管理层，并且遵循科学的方法而非主观武断进行战略管理，这是零售转型得以成功的基本条件。

吉林银行在推进零售转型中，将战略和战略管理作为重要基石，以三年为一个周期，制定战略发展规划，每年进行战略复盘，检视战略执行情况和成果，滚动修订战略相关内容。此外，按季召开业务例会，加强战略执行的考核督导和过程管理。

零售转型需要战略决心和战略支持，最难的是变革共识的达成和奋斗者文化的形成。2020年初，我作为挂职干部，提出打造吉林第一零售银行的战略目标时，很多干部不理解和表示怀疑，不少人认为是在做表面工作、口号喊得响、目标定得高，其实1、2年挂职期结束后就会走。但我们始终保持战略投入与战略定力，遵循体系化设计、精细化落地、迭代化创新的方法，构建了较为完整的零售业务经营管理体系。在此过程中，全行上下尤其是中后台管理部门形成了支持零售转型的共识，将“打造吉林第一零售银行”的战略目标内化于心、外化于行，为之不懈奋斗。零售条线干部员工也适应了零售业务“苦累细慢”的特点，塑造了吉林银行零售转型的核心竞争力。

理财是AUM跨越式增长的突破口

界面新闻：目前吉林银行个人贷款占比在23%左右，加快零售业务转型是否还要提升这一占比，是否还有提升的空间，有没有一个目标值？

秦季章：吉林银行个人贷款23%的占比，较招商银行等零售转型标杆行50%左右的占比而言，差距还很大。因此，虽然个人贷款整体面临着规模上不去、收益率在下降、风险在上升的难题，但是未来吉林银行仍将坚定不移提升个人贷款占比，不仅是因为个人贷款可以直接带来收入和利润，而且个人贷款整体风险水平较低，适合作为穿越经济周期的压舱石资产。目前，我行个贷业务以住房类贷款为主，未来在农贷、互联网贷款、汽车分期、小微业务等方面仍有较大增长空间。“十五五”期间，力争个贷占比提升至40%左右，最终目标要达到50%以上。

界面新闻：2019年-2024年，吉林银行零售AUM从1854亿元升至4700多亿元，背后的经验是什么？很多中小银行并没有理财子牌照，这种情况下，中小银行如何发展财富管理业务，做大AUM?

秦季章：快速做大AUM规模背后经验主要有两条：

一是坚持存款立行。依托产品、渠道、定价等优势，做大储蓄存款规模的同时，提升低成本存款占比。一方面抓产品设计，根据客群分类，创设“基础型+特色型+定制型”吉享存系列产品矩阵，确保活期存款、大额存单等主要产品收益与同业竞争对手可比，防止客户和资金流失。另一方面抓组织推动，实施全员营销，任务目标层层压实到机构和个人，突出做好存款结构考核，合理压降3到5年期存款占比，增加一年期以内活期存款占比，有效降低付息成本。

二是推动非存AUM跨越式发展。理财是AUM跨越式增长的突破口，必须下决心快速做大理财业务规模。

吉林银行在零售转型伊始，就重建资产管理部，明确理财产品收益率必须在区域市场保持优势，并且开发“新客理财”等爆款产品，通过创设较高收益率理财产品，保证供应，为突破零售获客瓶颈、做大非存AUM提供有力产品支持。过去5年，非存AUM增长了2倍，财富中收增长了4倍，跃升至吉林同业第一。如果没有好的理财产品，是不可能实现这样的高增长。

此外，吉林银行精心设计适销对路的自营理财产品的同时，积极引入理财子公司、保险公司、信托等机构的产品，丰富财富产品体系，合作代销机构50余家、产品1200余款，代销理财规模突破300亿元，占理财规模的40%，有效应对了自营理财规模受限的冲击。

界面新闻：当前吉林银行吉林省内零售客户渗透率已超50%，户均AUM约3.8万元，已经比很多国股行高，这一方面说明吉林银行在零售客户挖掘上的成功，另一方面可能也意味着未来进一步提升的难度加大，如何看这一对比？

秦季章：从大的逻辑来看，这个说法是对的。尽管未来提升的难度会加大，但我们通过对客户的分层分类经营，已经找到了解决问题的举措。

一是拓展县域客户蓝海。2024年末，吉林银行个人客户总量1251万户，占全省人口的54%，而县域个人客户211万户，仅占全行个人客户总量的16.9%，占全省县域1337万人的15.8%。县域个人客户存在行内占比低、渗透覆盖率低的问题，这是我们未来拓客的方向。

二是拓展长尾客户蓝海。2024年末，吉林银行AUM在5万元以上的财富客户140万户，仅占11.2%，总体上看符合客户资产分布的二八定律。但剩余1100万户存量长尾客户具有巨大的挖掘潜力。目前，我们已经构建起了以远程线上集中经营为主、网点线下承接经营为辅的长尾客户一体化综合经营体系，以提升长尾客群精细化经营能力。

（界面新闻新闻记者根据企业预警通、银行年报数据制表）

择机启动上市计划

界面新闻：近年来吉林银行资产规模稳步扩张，资本有所消耗，后续资本补充有何计划，预计何时能达到资本内生？在当前经营有所改善之后，未来是否有上市的计划？

秦季章：过去几年，吉林银行除通过利润留存进行内源性资本补充外，主要通过增资扩股、发行二级资本债等途径补充资本，其中发行二级资本债140亿元、地方政府专项债资金补充一级资本40亿元以及三轮增资扩股67.44亿股254.93亿元，资本充足率达到13.02%。按照资本补充规划，后续将计划发行150亿元二级资本债、50亿元永续债，增资扩股100亿元。预计经过7-8年时间，随着风险的彻底出清、低资本消耗业务占比的大幅上升以及盈利能力的持续增强，将会达到资本内生的状态。

我行一直在筹划上市工作，未来会根据业务发展情况，结合省委省政府的决策部署和市场预期，择机启动上市计划。

界面新闻：2019年-2024年，吉林银行不良贷款率显著下降，吉林银行在风险化解中的主要经验是？零售业务转型在其中起到了什么作用？

秦季章：与公司贷款相比，零售资产业务具有小额分散、风险水平较低、资本消耗较少等优点，适合作为银行资产的压舱石。在零售转型过程中，我们遵循优先发展资产业务的原则，将个人贷款尤其是按揭、房抵业务作为新增信贷投放的重点，全力做大业务规模，5年实现翻番，成为了信贷业务重要的压舱石资产之一。同时，严格管控新增贷款质量，虽然受大环境影响，零售信贷和信用卡不良率有所提升，但总体风险相对可控，资产质量处于同业中较好水平，总体上起到了资产质量稳定器的作用。

在风险化解过程中，我们汲取惨痛的历史不良教训，狠抓新增贷款质量，把握贷款投向，主要投向国企类客户、双优（优质企业、优质项目）客户、战略客户、零售和普惠客户等重点领域，开展新增信贷风险专项整治，在资产规模翻一倍的情况下，新增贷款质量经受住经济下行的考验，新增贷款不良率控制在1%左右。过去5年，我行使用近300亿元拨备化解风险资产600多亿元，有效疏通了关注类贷款、延期贷款、应收未收利息“三大风险堰塞湖”，摆脱了爆雷的压力。其中，践行“救企业就是救自己”的理念，对有造血功能的企业不抽贷、断贷、压贷，对有前景和盈利的业务合理增加授信，严格封闭运作，有效盘活了风险资产近200亿元。

除此之外，我们将风险化降作为“零号工程”，总分支行、前中后台“一盘棋”，举全行之力打好风险化降阻击战，采取一系列措施。如组建特殊资产管理条线，调配200余名精兵强将，集中管理风险资产，实行审批分级授权，提升处置效率；改革信贷风险管理体系，向各资产业务部门派驻风险总监，上收支行审批权限等。