圆桌对话：构建“保险+”生态模式，如何控制合理边界？



　　2025年12月17日下午，在第20届中国保险创新论坛的圆桌对话环节，中国社会保障学会商业保险研究分会会长王绪瑾，德华安顾人寿保险有限公司副总经理、首席个险渠道官、中介渠道业务管理责任人刘剑锋，长城人寿保险股份有限公司总经理助理、董事会秘书张玉璐，国富人寿保险股份有限公司副总经理、董事会秘书刘先云，东吴人寿保险股份有限公司总裁助理兼苏州分公司总经理陈海燕，长城保险经纪有限公司董事长申河围绕“构建保险+生态模式，如何控制合理边界”这一主题展开了激烈讨论。中汇人寿保险股份有限公司上海分公司总经理王东担任主持。

　　嘉宾们探讨了在构建“保险+”生态模式的实践中，我们的“能力圈”与“生态圈”该如何界定与协同？我们如何构建既能开放共享、又能防火隔离的“数据与合规”护城河？以及在“利他共赢”的生态中，我们如何确保价值分配的公平性与可持续性？

　　王绪瑾：以能力圈为根基，以生态圈为场景

　　“构建保险+生态模式，如何控制合理边界？”这是一个很好的选题。战略边界的核心逻辑是以能力圈为根基，以生态圈为场景，协同核心是能力输出与场景的反哺。界定与协同的本质是不脱离自身核心能力去盲目扩张生态，也不局限于自有能力而错失场景机会。

　　通过能力圈划界锚定安全区、生态圈筛选聚焦价值区、双向协同激活增长区，实现战略闭环。那怎么实现战略闭环呢？主要应做到以下几点：

　　第一，坚守内核，厘清能力圈的绝对防线。保险业的能力圈必须定义在不可替代性上。保险业的核心并不是去开医院或修车厂，而是基于大数法则的风险定价、精算技术以及长期资金的资产负债管理能力。这是我们在金融体系中的基因。战略边界的第一条红线是：绝不能因为追求生态的广度，而让非金融业务的运营风险侵蚀了金融主业的偿付能力。我们必须明确，风险管控、合规经营和品牌信用是我们的“圆心”，任何生态扩展都不能偏离这个圆心，切忌在不擅长的重资产领域盲目扩张，导致主业资本效率的稀释。 

　　第二，精准筛选、明确生态圈的功能定位，明确筛选伙伴的标准。生态圈对于保险公司而言，本质上是触点网络和数据矿藏。我们界定生态圈边界的原则应当是价值互补而非简单堆砌。生态圈的边界应当停留在“服务可及性”与“服务标准化”的控制上，做生态的“链接者”和“支付方”，而非全产业链的“拥有者”。筛选生态伙伴的标准为：一看能否承接风险管理能力的输出；二看能否回馈高质量的场景数据；三要双向赋能，建立数据与资本闭环协同。其核心在于打破行业壁垒，实现能力输出与场景反复的循环。四要动态调整战略多元化折价与资本错配，这点也很重要，要做到1 + 1大于2。

　　第三，把握战略的边界。有所为战略边界的艺术在于有所不为。我们的目标是构建一个以保险为核心的同心圆结构：内核是坚硬的金融风控能力，外环是柔性的生态服务网络，两者之间通过标准化的API接口和数据流进行互动。只有守住这个能力圈的底线，才能撑起生态圈的天花板，实现从单纯的扩规模向高质量发展。

　　刘剑锋：打造内外健康生态，实现个险持续发展

　　对于个险渠道来说，既要重视销售逻辑训练，也要重视保险生态建设。如同我们生活的环境一样，良好的生态能够实现各类物种的和谐共生与持续发展。一个健康、可持续的保险生态亦如此。因为无论是内部运营的高效协同，还是外部资源的深度融合，都离不开健全的生态体系支撑。具体来说，我认为保险生态建设应围绕内外两个维度展开：

　　一是公司内部生态。比如，个险渠道的长期发展，需要一个能够培育让代理人持续成长、良性循环的内部环境。这一生态不仅依赖于营销渠道本身，更源于公司整体的文化、制度与支持体系。在德华安顾人寿，我们正着力打造这样一个可持续成长的内部生态，为代理人提供扎实的成长土壤。

　　二是 “保险 +” 外部生态。将优质的医疗资源、专业的养老社区、全周期的健康管理服务与保险产品深度结合起来，赋予了保险产品能够带给客户更便捷、更精准的服务属性，这也使得我们的平台活动越来越受到一线营销队伍的欢迎。这一趋势的产生主要有三个方面的原因：首先，中国人口结构变化的时代趋势，使得银发经济浪潮推动“医康养”需求日益凸显。第二，客户需求的升级，新时代背景下客户需要多维度、系统化的综合解决方案。第三，互联网与人工智能的快速发展，助力实现服务效率的提升与服务场景的延伸。

　　总之，通过内部生态的培育与外部“保险+”生态的拓展，二者相辅相成，共同构建起一个更具活力与价值的行业未来。

　　张玉璐：不求为我所有，但求为我所用

　　在“保险+”生态的热潮中，头部险企凭借资本优势，以重资产投入布局自有生态圈，投入规模动辄数十亿甚至数百亿元。这一模式虽能掌控全链条资源，但对资金、运营能力的要求极高，并不适用于所有市场主体。

　　对于能力圈和生态圈，不同的保险机构做法截然不同。对于中小保险机构来说，构建“保险+”生态，必须立足自身禀赋，走出一条轻资产、高效率的特色之路，核心要抓好四大能力建设：

　　第一，打造专业化轻资产团队。团队规模不必追求庞大，但成员必须深耕康养及相关业务领域，具备搭建康养生态需求框架的专业能力，同时能够精准识别和筛选优质供应商与服务方，为生态合作筑牢基础。

　　第二，实现服务产品化与标准化。零散的服务难以形成市场竞争力，更无法实现规模化推广。以长城人寿为例，公司虽与30家左右养老机构建立合作，但面对客户时，并非简单罗列资源，而是将合作内容整合为标准化产品，设计好条款和服务触发条件，形成体系化的养老产品矩阵。

　　第三，强化产品运营和市场推广能力。优质的产品需要高效的运营推广作为支撑，通过精准的客户触达与价值传递，让标准化的“保险+康养”产品真正被客户理解和接受，实现生态模式的商业闭环。

　　第四，完善资源调度与质量管控体系。建立高效的客户需求承接与跟踪机制，搭建全流程服务管理系统，对合作机构的服务质量进行全过程管控，确保客户体验的稳定性与可靠性。

　　在做好上述能力建设的基础上，长城人寿也探索出一条“轻资产为主、重资产为辅”的生态深化路径——择机打造小规模康养机构旗舰店。通过自建自营的示范项目，形成品牌标杆效应，进一步提升在生态合作中的话语权与影响力。

　　谈及生态圈的构建逻辑，长城人寿在形成康养生态需求框架之后，进行专业资源整合，重点把握两个维度：一方面筛选全国连锁的康养机构，借助其标准化服务与广泛布局，满足客户跨区域的康养需求；另一方面挖掘具有地方特色的优质康养机构。如在安徽合作的静安康养，以差异化服务弥补连锁机构的同质化短板。

　　“不求为我所有，但求为我所用”，这一理念精准概括了中小保险机构的生态发展战略。作为一家中小保险公司，长城人寿未来将通过整合医疗、养老、健康等外部优质资源，而非盲目自建重资产项目，以更低的成本、更高的效率搭建起适配自身的生态圈，最终实现助力保险主业高质量发展的核心目标。

　　刘先云：纳入医养服务，推动风险减量

　　构建“保险+”生态圈，现在是保险+医养，还要加科技，这是行业发展的必然趋势。因为现在客户对保险的需求已不是一张保单，而是全生命周期的一站式服务，这倒逼我们去构建“保险+医养”的生态圈。

　　这一生态圈的打造契合保险公司业务发展的需要。因为保险本身是低频的、弱的需求，一旦纳入医养服务，就可变成高频、刚性的需求，对保险销售大有促进。不仅如此，纳入医养服务之后，还可以起到风险减量的作用——不仅客户受益，保险公司的赔付情况也会大大改善。目前，美国保险公司在卖牙医险的同时，会提供牙医相关服务，与牙科诊所合作，每半年为客户提供一次牙科检查和洗牙服务。后来发现提供这一服务后，客户即使到了一定年龄，牙齿也保持得非常好，保险公司的赔付情况也非常好。这给我们带来了很好的启示。

　　著名经济学家、诺贝尔经济学奖得主科斯提出交易成本理论：当一家企业的内部管理成本大于交易成本时，就应该缩小规模，或者对相应产品和服务进行外部采购。保险公司特别是中小保险公司要看到自己的能力边界。中小保险公司的资本实力、偿付能力有限，并不具备全线扩张的能力，不能包打天下，所以在打造生态圈时一定要做好资源整合。

　　今年来，国富人寿与头部康养机构、养老社区、三甲医院开展合作，客户可享受入住合作的医院、养老社区的权限，而且还享受一定的折扣。通过这样的资源整合，既可以给客户带来权益，同时又提升了客户体验、增强了与客户的粘性。

　　2025年我们还推出了自营平台，即国富保险在线，以产品普惠回馈客户，并积极探索提供AI检测和问诊等服务从而构建起生态圈，提升线上客户的活跃度和转化率，推动自营平台做大做强。

　　陈海燕：保险业要有农民思维，不要有猎人思维

　　在构建“保险+”生态模式的探索中，行业正面临一个核心命题：如何在开放融合的进程中，划定并坚守合理的业务与能力边界。这并非简单的模式取舍，而是一场关于保险业本质与未来角色的战略重构。生态化的深层逻辑，在于将保险传统的核心能力——风险保障、长期资金、客户信任与数据洞察——从封闭的产品体系中释放出来，将其重塑为可连接、可嵌入、可增值的生态化基石，在社会生活与产业运行的更广泛价值链中，找到新的存在形态与价值出口。

　　东吴人寿以“健康小屋”为代表的生态融合实践，为这一重构提供了具象化的注解。其成功首先源于一个关键的战略锚定：将企业发展深植于国家战略与地方民生的土壤之中。这不仅仅是为了获取政策支持，更是为企业的“破圈”行动赋予了根本的可行性与可持续的场景支撑。“健康小屋”超越了保险公司的专属服务网点，演进为一项与社区治理、公共卫生、健康管理深度耦合的柔性公共基础设施。它标志着保险服务的角色升维：从事后财务补偿的“买单者”，前置为事前事中健康风险管理的“共建者”与“组织者”。

　　这一转型催生了个险营销运营思维的根本性变革，即从“猎人思维”转向“农民思维”。其内涵体现在三个维度：

　　1．从“流量狩猎”到“土壤精耕”：不再视客户为一次性交易对象，而是通过持续、非功利性的健康服务（如基础检测、慢病管理、远程医疗）经营信任，深耕客户关系的生命周期价值，培育高黏性的生态“沃土”。

　　2．从“产品货架”到“能力货架”：保险公司对外输出的不再仅是保单，更是其核心能力模块。东吴人寿与圆和医疗、舜山小镇等企业的良好合作，本质上是将自身的客户触达能力、品牌公信力与支付解决方案能力，与合作伙伴的专业服务能力、场景运营能力进行精准耦合与价值互换。

　　3．从“单方主导”到“生态共治”：保险公司在合作中既要摒弃乙方心态，更要以“利他共赢”为起点，共同设计规则、共享流量价值、共担运营责任，形成休戚与共的价值共同体。

　　确立清晰的生态边界，是这一模式行稳致远的前提。边界并非壁垒，而是确保生态健康与主权安全的“交通规则”，其核心在于：

　　能力边界：守卫核心，开放外围。必须清醒界定并持续加固不可替代的核心竞争力，在此基础上，以开放接口连接生态伙伴的多元化能力，避免在非战略领域过度分散资源。

　　数据与合规边界：互联互通，防火隔离。构建数据共享的“栅栏”与“管道”，在充分保障客户隐私与数据安全的前提下，实现最小必要、授权清晰的数据价值流动。合规底线是生态扩张的“地平线”，不可逾越。

　　价值分配边界：激励相容，长期主义。必须建立透明、公平、可预期的利益分享机制，确保生态内每一位参与者（包括客户）的贡献都能得到合理回馈，形成持续正向的价值创造循环，避免零和博弈侵蚀生态根基。

　　综上所述，“保险+”生态的构建，是一场深刻的系统性创新。它要求保险公司以“农民”的耐心与智慧，在服务国家大局与民生需求的宏大叙事中，重新定位自身价值，通过构建基于核心能力、利他共生原则与坚固合规防线的开放生态，最终实现从金融契约提供者，到社会风险治理与美好生活赋能者的关键跃迁。这既是行业发展的必然路径，也是其赢得未来尊严与价值的坚实依凭。

　　申河：融创共生，合作多赢

　　本届论坛的主题“融创共生”，恰好诠释了我们公司最近十年所做的事。融创共生并非仅停留于理论探讨或单向传递，而是需要每一位参与者积极投入、共同推动的实践进程。

　　近十年来，长城保险经纪持续构建并完善生态圈体系，互联网平台已汇聚近50家保险公司的数百款产品，对应的是精准满足客户需求。我们始终认为，保险不仅限于事后理赔，更关键的是事前风险管理。客户买的健康险不一定要等到生病了才去赔付，怎样让客户不生病、少生病？万一生病了怎么办？我们也已构建全方位的应对体系：线下合作打通全国上千家三甲医院，并配套设立互联网医院与线上药房；同时在养老领域布局从海南至东北的广泛网络，涵盖社区康养、专业康复护理院等形态，总计超200家机构，覆盖近50个城市。目前，这一生态圈仍在不断优化与拓展中。

　　我们不仅服务于财产险与寿险公司，也为第三方养老机构提供支持。我们认为至少要有2000家以上、覆盖每一个县的社区养老，才能够真正满足客户需求，这无形中就会推动保险行业的高质量发展。见到客户直接保险，是1.0版本，而我们现在是5.0版本，谈健康，谈长寿，谈怎么活到100岁，助力实现高质量百岁人生。