界面新闻记者 |
界面新闻编辑 | 许悦
德国人Jakob想为自己和相恋多年的女友定制一对独一无二的对戒。当他把这个打算告诉同在德国的好友，并询问好友有无推荐的品牌或者定制商，那位好友几乎没有犹豫，就推荐给Jakob一家开在上海的珠宝定制工作室。
对于这个推荐，Jakob起先觉得很意外。在他的认知里，朋友应该会给他推荐一个德国，或者至少是在欧洲的品牌或者商家。但在看到那位朋友在这家工作室订做的“鸽子蛋”钻戒，又听到那位朋友之前竟然还有朋友也在这家上海工作室定做过定制珠宝产品，Jakob决定联系试试。
“我的朋友告诉我，和所有中国产品一样，在上海定制珠宝价格也十分美好，”Jakob说，“但他说更重要的是，质量很好，手工很好，甚至比国外更好。”
对接Jakob和他的德国朋友们的是开在普陀区长寿街道的Gu&Co.珠宝工作室。这家工作室成立于2017年。该工作室创始人谷恺逸告诉界面新闻，目前其工作室月均订单量在25至50单之间，单笔订单价格均超过1万元，最高甚至有成交价百万元的订单，而在这些订单中有一成比例来自海外身份的顾客。
Jakob在朋友的推荐下很快和谷恺逸取得联系，并在几轮颇为顺畅地沟通后，以13500元人民币的价格在谷恺逸处定制了一对简约素雅的18K白金对戒，货期四周。他对于价格和交货周期都很满意。交货周期和在欧洲差不多的前提下，价格却便宜了几乎一半。而当他拿到这对戒指的成品，他觉得自己也会成为朋友圈口碑营销的一部分，因为不管是从戒指的背部弧度，还是抛光的亮度和光泽感都让他感到物超所值。
据谷恺逸观察，她接触的外国客人大多数都在与她沟通前，对于上海定制珠宝有一定的认知，知道在上海定做珠宝，比如光板戒指是极有“质价比”的选择。她曾服务过一位法国老太太。老太太也经由朋友的推荐找到她。唯一不同是，这位老太太和谷恺逸的所有沟通都在线上渠道完成。她给予了谷恺逸充分的信任，没见面就直接下单。老太太定制的是枚设计更复杂、工艺要求更高的光板戒指，且选用了黄金材质。那是她送给女儿的结婚礼物，最终以1300欧元的价格成交。
与许多其它定制服务不同的是，珠宝定制往往涉及更高的销售价值，更长的沟通流程，且有交期时长的限制。服务的推进需要建立在口碑之上。信任是生意落地的基础。多位已在上海进行过或有意愿在上海进行珠宝定制的外国消费者都向界面新闻表示，他们会更偏好在正式下单定制前“试试水”。
有“上海水贝”之称的豫园商圈珠宝商场紫锦城的商户“老搭子”就迎来过不少想试水的外国客人。老搭子店主俞达人告诉界面新闻，他曾经遇过想先买一次成品看看质量的外国客人，也有后来做了几次生意才知道是缅甸同行的客人，第一次进店就给他们了一单维修旧首饰的订单。
“只要看过我们的东西，我很自信地说，就会觉得我们的东西是好的。”俞达人说，老搭子的定价不低，不走跑量的路线，按照他的说法，在金价只有七八百元时，老搭子店里的首饰克价就已在千元。
俞达人认为除了价格的优势，很多外国客人也正在通过各种渠道认识和了解到上海出产的珠宝产品是“更精致、更豪华、更国际化和更前沿的”。以老搭子为例，这家店提供将客人的宠物形象复刻定制成项链吊坠的服务，也会在圣诞季推出松果、铃铛造型的纯银拉丝工艺吊坠。在老搭子店里还能看到翡翠、珍珠、宝石、钻石“叠搭”的炫技作品。
这些产品和服务也都被展示在老搭子的社交媒体上。不少外国客人正是通过社交媒体了解到了这家在上海的珠宝定制加工商户。有一对新加坡母女就是在小红书上刷到了老搭子的帖子，在线上初步沟通后，特地在女儿暑假时飞来上海找俞达人定做珠宝。这件事让俞达人颇有印象，因为女儿本身已有自己的设计，但之所以会千里迢迢找到上海，也是因为要找到能充分理解既有平面设计图，还要能将它变为美丽的实物，最好还是收费合理的工匠，很不容易——在全球范围内都很难。对于这对母女而言，幸运的是，俞达人最后向她们交出了令人满意的作品。
俞达人自己总结，其实最难的是需要承接订单的人真的能和客户交流，理解客人真正的需求。“很多做珠宝生意的人，未必有足够的语言能力，也没有很强烈的意愿，去和外国客人沟通。”俞达人说。
事实上，不少接受采访的珠宝店主也都向界面新闻提及，他们很可能会因为沟通不畅，选择放弃外国客人。因为和客人的沟通并不是一两次就可以的，除了初步需求的明确，往往还牵扯到后续的修改、调整。而且珠宝定制要求的沟通，因为往往很个性化和具体，也很难通过完全使用翻译软件解决，更何况他们要去实现还普遍是动辄几万元的高货值珠宝产品。
相较而言，上海高素质的从业者数量较多，且形成了一定的产业集聚效应，服务海外顾客的平均能力更强。比如豫园商圈所在的黄浦区就正在打造上海国际珠宝时尚功能区，仅大豫园文化片区就集聚了超过400家。这一定程度上也成为了上海珠宝定制之于外国客人的吸引点。
不过，据界面新闻实地走访，以及经受访对象介绍，目前，来上海定制珠宝的外国客人数量还不算很多。很多客人来了才知道上海能提供这样品质的珠宝定制服务，而受限于旅游时长，已来不及下单定制。
许多商户提及，希望能有更专业和成规模的市场推广，比如为商户开展获客及沟通培训，又比如在对外宣传中更高频地提及上海珠宝定制，使得上海珠宝定制的名片效应能发挥得更好。在这样的名片效应下，有理由相信商户们可以更集中精力做好产品和服务，从而以集聚效应拉动个体成长，又以个体进步助力行业整体力量不断壮大，形成正向循环。
也有商户提到了希望有关部门能为定制珠宝开设更有针对性及更高便利性的海外邮寄配套服务。相信这样会有更多短期入境游游客愿意尝试在上海定制珠宝。
支付则是另一个被不少商户提到的问题。部分商户们觉得“拉外卡”麻烦，毕竟在国内大家都通过支付软件“扫一扫”、“碰一碰”即可，而外国客人刷卡还很容易遇上“卡锁住了”，或者只带了现金。这些商户们都期待中国的支付软件能在外国游客间有更大的影响力。当然，就目前的情况而言，很多商户已通过学习和开放使用国际支付应用来应对支付难题。
从受访顾客及商户的说法中可以感受到，上海的入境消费正从打卡式、体验式向刚需式和目的地式转变。珠宝定制在这其中就是一个有潜力的爆发点。
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